Under det senaste decenniet har försäljning förändrats snabbt.
Med Digitaliseringen har vi gått in i en ny, köpcentrisk värld där dina "leads", "prospects" och kunder har mycket mer makt och kontroll än tidigare.
Det här är manifestet för den moderna säljledaren, som vill driva digital utveckling och leda sin organisation till fortsatt tillväxt och framgång.
10 min läsning
Ladda ner för att läsa vid senare tillfälle
Det främsta skälet till att så många av dagens säljorganisationer underpresterar är tydligt: säljledare tillämpar traditionellt tänkande på moderna köpbeteenden. Våra leads och kunder förväntar sig att få betydligt högre mervärde i gengäld för deras uppmärksamhet, omtanke och pengar. Våra säljstyrkor måste också sälja bättre, snabbare och smartare än deras alltmer internationella konkurrenter –vilket bidrar till ökad komplexitet i de moderna säljledarnas jobb.
Efter att ha arbetat med många säljledare, både traditionella och moderna, har vi kunnat destillera de två huvudpunkterna för att förklara och hantera underprestation inom försäljning:
Den resterande delen av denna sida syftar till att utmana säljledarens konventionella tankemönster och att inspirera till ett moderniserat, kundcentriskt, mätbart och mer produktivt sätt att sälja. Vi kommer att ta upp följande viktiga ämnen som hjälper till att driva försäljningsframgång:
Är du i en säljledarroll och upplever press från ledningen eller investerare eftersom de inte ser den förväntade försäljningsökningen? Var du under intrycket att din traditionella säljstrategi skulle ge bättre försäljningsutfall än den gjorde i slutändan?
Om svaret är "ja" på någon av dessa frågor är det sannolikt väl värt att utforska en digital "go-to-market"-strategi (DGTM). Att utforma en försäljningsdrivande strategi – som är i linje med dagens marknadsförväntningar och krav – är helt avgörande för fortsatt kommersiell framgång.
En traditionell "go-to-market"-strategi beskriver, oftast i generella termer, var och hur en produkt eller tjänst tas till marknaden. Det inkluderar vanligtvis målmarknader, målgrupper, en prissättningsstrategi, värdepropositioner och kanske några utbildningstillfällen för säljarna. Men i många fall håller inte generiska planer måttet längre, varför strategin inte leder till önskade intäktsökningar.
Skillnaden mellan en traditionell "go-to-market" strategi jämfört med en digital "go-to-market" strategi är stor. En digital "go-to-market" strategi är mer fokuserad på digitala kompetenser, är mer mänsklig, specificerar relevanta mervärden, mer mätbar och därför även mer genomförbar.
I slutändan är utfallet av strategierna direkt kopplat till genomförandet av åtgärderna (eller bristen på dem). Om dina marknadsförings- och försäljningsresultat är under branschsnittet beror det på på bristande genomförande. "Go-to-market"-strategin var inte tillräckligt kundcentrisk, svår att följa upp samt förbättra, och sammantaget – ja du gissade nog det – bristfälligt genomförd! Varje försäljningschef eller ledningsgrupp som känner att de kan göra ett bättre jobb bör överväga att investera i att utveckla en effektiv DGTM.
I sin essens hjälper och fungerar en DGTM för att råda bot på de viktigaste försäljningsutmaningarna som nämnts tidigare: otillräcklig sälj-"pipeline" och avsaknad av modern försäljningskompetens. Det är just därför följande delar alltid behöver beaktas, diskuteras och dokumenteras:
Ett effektivt och verkligt fruktbart partnerskap mellan marknadsföring och försäljning har, för den överväldigande majoriteten av företag, alltid varit en ouppnåelig utopi. Försäljningschefer upplever att marknadsföringsteamet inte levererar mängden och/eller kvalitén på de "leads" som säljteamet behöver för framgång. Marknadschefer undrar hur säljarna förvaltar de "leads" som de så noggrant genererade och utvecklade till säljklara leads. Resultatet: Synk saknas mellan avdelningarna och därav uppstår misstro såväl som missade försäljningsmål.
I slutändan bestäms både tillväxt och välståndet för alla företag till stor del av den försäljning de genererar. Därför är första prioritet i verksamheten att avdelningarna för marknadsföring- och försäljning agerar, ses och mäts som en enhet – en gemensam dedikerad tillväxtmotor – snarare än som separata silos.
Tidigare var arbetsfördelningen möjligtvis för enkel: marknadsföringsavdelningen genererade leads som försäljning konverterade till kunder. Idag rekommenderar vi våra kunder att vidareutveckla sina ofta traditionella perspektiv, utforska och driva deras försäljningsgenererande team mer holistiskt:
Det finns inte ett rätt svar men där finns inspiration att hämta från organisationer med hög tillväxt som framgångsrikt linjerat marknadsföringen och försäljningen. Vi rekommenderar många av de säljchefer vi arbetar med att överväga konkreta initiativ likt följande för att uppnå och överträffa sina säljmål:
Ett av de största misstagen många företag gör är att inte anta en formell försäljningsprocess. Det finns fem viktiga orsaker till att säljledare bör ta sig tid att designa, implementera och hålla sig till en mätbar försäljningsprocess:
Vi kan bara förbättra det vi ser och vi kan bara se vad vi mäter. Utan en formell och mätbar försäljningsprocess kommer försäljningsledare få det mycket svårare att tilldela och anpassa rätt resurser för att driva försäljningsökningar.
En mätbar försäljningsprocess hjälper oss att samla in ovärderliga insikter om viktiga mätvärden såsom: konvertering i olika säljprocessteg; viktat säljpipelinevärde; pipelinefördelning jämfört med målsättningar; och rotorsaker varför deals förloras. Så, baserat på vad informationen berättar kan vi säljledare behöva vidta specifika och konkreta åtgärder för att förbättra nyckeltalen:
Alla ovanstående handlingar blir betydligt mer slagkraftiga när de faktiskt är baserade på validera data (istället för att förlita sig på magkänsla och gissningar), vilket är varför varje försäljningschef behöver en formell och mätbar säljprocess.
Försäljningsproduktivitet är förmodligen en av de viktigaste drivkrafterna bakom företagets totala framgång. Ju mer produktivt säljteamet är, desto mer försäljning stängs medan tillväxt och framgång frodas för företag. Formeln för försäljningsproduktivitet är enkel:
Försäljningsproduktivitet = x gör rätt saker (effectiveness) x gör saker rätt (efficiency)
Säljeffektivitet handlar om säljarens förmåga att främja rätt köpare genom köpprocessen, att vinna affärer och landa kunder som matchar företagets idealkund. Dessa har potentialen att förbli kunder under en längre period samt utöka affären med er. Effektivitet markerar också skillnaden mellan att bara vara väldigt upptagen och att vara produktiv. Bra nyckeltal för säljledare att hålla reda på deras säljteams effektivitet är:
Säljeffektivitet (utföra saker rätt)... gör det enkelt för säljteamet att uträtta mer arbete på kortare tid. Det är emellertid viktigt med förståelsen av att driva försäljningseffektivitet endast är förnuftigt när säljteamet förstår hur man gör sitt jobb rätt, dvs. säljeffektivitet (göra rätt saker) kommer gå först. En effektiv säljare kan troligtvis hantera ett relativt stort antal prospekteringar. Men det betyder inte nödvändigtvis att dessa prospects är köpmogna. Att då göra mer av fel saker förstärker enbart säljarens största utmaning.
Säljare tillbringar, i en amerikanska studie, vanligtvis bara 25% till 35% av sin arbetstid med att göra det de rekryterades för: ha möte med kunder och sälja. För att öka säljteamets effektivitet bör en säljare överväga smarta arbetssätt för:
Smarta och moderna säljledare förstår att för framgång krävs mer än att ge säljare en bärbar dator, en telefon och ett lycka till. Istället, i syfte att öka försäljningsproduktiviteten och därmed intäkterna, investerar fler och fler företag nu i aktiviteter för att möjliggöra mer försäljning, internationellt kallat för sales enablement.
Så hur fungerar det i praktiken? Sales enablement innefattar vanligtvis 5 olika kategorier:
Eftersom försäljningsinnehåll vanligtvis produceras tillsammans med marknadsföringen är det faktiskt inte så svårt att komma igång. Marknadsteamet har, i många fall, redan de färdigheter som krävs och system på plats för att skapa användbart material som säljteamet faktiskt kommer att använda, till exempel:
Försäljning (onboarding): Många försäljningsledare investerar nästan ingenting på onboarding av nya försäljningsrepresentanter. Trots att misslyckade rekryteringar är dyra: e.g. anställningskostnader + lön + förmåner + utrustning + utbildningskostnader + brända leads + förlorad försäljning + alternativkostnader. Multiplicera det beloppet med flera misslyckade anställningar per år och business-caset för kvalitativ onboarding blir självklart.
Så, vad ska inkluderas i ett effektivt onboarding-program för säljare?
Det som kallas en digital mästare är både mer lönsamma och produktiva än sina konkurrenter. Så här bemästar du digitalisering
Läs mer →Världen står inför och befinner sig i en ny industrirevolution. Få förståelse för hur du kan utnyttja detta i din verksamhet.
Läs mer →Malmö, Sweden
Derbyvägen 6E
212 35 Malmö
Telefon: +46 10 510 0900
Mail: info.malmo@teqflo.com
Amsterdam, Netherlands
Fred. Roeskestraat 115
1076 EE Amsterdam
Telefon: +46 10 510 0900
Mail: info.amsterdam@teqflo.com